第七十二章 案例1：张娟的抉择
段小明挂了狗哥电话，先去了前台问询了老同事。
一期还真有三十多套房子没有卖出去的，但是都是一些不好的楼层，和一些边边角角，不过好在价格很划算，而且交房时间早，年底交房的都有十多套。
他把这部分房源的情况又快速的问了一个大概，将老同事递过来的价格表拍了照片，问了底价换算方式，然后朝洽谈区走去。
其实每个人都有潜能，只是很多时候在选择上做了不同的决定。
以前的段小明选择是游戏玩乐，靠爹维生，最近感悟颇多，开始尝试努力。
看着远处洽谈区张卫健军一家，段小明嘴上念叨着：“真是各人有各人的苦乐，各家有各家的帐啊。”
他说的倒也是实话。
张卫军一家人是吃了没钱的苦，有病没钱治，如今还得拿着治病的钱买房子。
而段小明恰恰相反，他家太有钱了，可他有富二代之名，却没有富二代之实，到如今连个代步车也没有，遇到稍微大一点的事情，但凡要花钱的，都得叫爹。
呵呵，我有个好爸爸！
他坐回洽谈桌，已经改变了主意不再打算道德绑架剧透张卫军老婆病重的事情。
张卫军看他的眼神里带着“你不要说”的意思。
可段小明从他细长的眼神里看不出任何喜乐。
“不好意思，刚接了个电话。”
段小明先开口说道。
张卫军忙接话：“没事，不要紧的。”
张卫军的话音刚落，他女儿张娟就开口了：“你这价格太贵了，首付比其他家的都贵，月供也贵，我对比了一下你算的这三套，15楼120平方的这一套你最低能给我们多少钱？”
段小明看了一眼张娟，又看了一眼坐在她旁边的云洛。
这小子第一次见面的时候嚣张跋扈，昨天给自己打电话的时候还很拽呢，今天像个面具人一样呆在女友身边扮哑巴。
“给不了最低价了，这就是最低价，或者你说个你能接受的价格。”
听见段小明如此回复，张娟开口：“你这人说话矛盾呢，给不了最低价，却又要我开价！”
张卫军也说：“是啊，小段，这都存心买的呢，你就说个价格，老哥以后多请你喝几次酒！”
段小明当然知道自己说话矛盾了。
宝典有云：“并不是客户的每一个问题都需要正面回答。”
宝典又云：“客户不能接受的房源，无需深入谈判，直接重新推荐合适房源，缩短促成周期。”
宝典还云：“清楚客户需求，制定匹配的解决方案才能促成交易！”
他笑了笑：“张大哥，娟同学，是这样的，我得先给你们道个歉，刚刚我推荐的房源——”
这个时候脑子里的声音出来了：“停！千万不能说刚才推荐的房源不好，既然不好你为什么推荐，更不能说等下推荐的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？记住思维很重要，销售技巧也很重要，把脑子里学的都用上！”
他停顿了一下，又接着说：“——刚才推荐的房源虽然很适合你们，但是交房时间不够早，我刚刚查阅了一下我们系统房源，我们一期还有十几套房源，是领导留下来准备给关系户的，房源不错，交房时间最早今年底的都有几套。”
一直不怎么说话的云洛这个时候说话了：“那关系户的怎么会给我们，怕是你骗人的吧？”
好家伙，一开口就拆台。
“你说的很有可能性，但是试想一下啊，我带你们去看看，如果看中了能买下，你们得到一套合适的好房子，就算你们觉得我骗你们，你们看中了不买就是了，又不损失对吧？你们看，认识我小段，多好，这房源一般人拿不到。”
这是FABE法则的简单应用。
看看到看中，看中到得到一套合适的房子。
因为认识小段，开头拿到别人拿不到的房源，潜台词，所以可以让你们买到合适的房子。
张娟反问：“要是看不上呢？”
段小明笑：“你眼光比你爸爸还要好，你爸爸上次来就看中我们小强了，你不可能看不上，而且你们做事情性格都很稳重，像你年纪轻轻具备大将之风，我小段只有在佩服之中提出邀请了——走，我带你们直接去看实体房。”
这是用到了赞美的三个同心圆里的第二层赞美，赞美性格与成就，和第三层赞美，赞美潜能。
张娟询问的眼神看向老爸，张卫军点头，她又看向云洛，云洛也轻轻点了一下头。
三人跟着段小明到了一期工地，进门时做了登记戴上头盔，保安便放他们进去了。
段小明也是第一次来一期，对里面的路线完全不了解，进去后，他杵着不动，照着此前拍的房源价格表，看了半天也没有看出个所以然。
这楼栋房号面积价格可都是有了，可户型长咋样自己不知道呀，刚才只顾问房源和价格了，偏偏忘记了这户型图，总不能挨个挨个看吧。
估计没看完，这单就黄了。
张卫军看着小区里面已经建好的园林景观，感叹道：“啧啧，还是大品牌做得好，你们看，这绿化，这造型，还有，我们看了那么多楼盘都不让我们进工地，小强就让我们进了。”
张娟没有接话，她在四顾张望。
云洛则走开一些，伸着头不知道看着什么。
段小明回答：“这就是大品牌跟小开发商的区别，我们用材实在，技术过关，工艺一流，不怕业主和顾客看，相反还希望大家多看看，这样才能更了解我们嘛。”
段小明这话非常的有水分，大部分开发商不让客户进工地是因为施工期间进去非常危险。
像现在小强一期可以进，则是因为只剩一部分楼栋的外墙工作了，此时进去无妨
段小明不懂，也就只有瞎吹了。
刚好与宝典上说的“创造卖点”不谋而合。
他这话说的也刚好起了效果，张卫军有点小兴奋的说：“那还等什么啊，去看啊！”
段小明右手抬起无意识的抓了抓头发：“这样的，张哥，你稍等，这三十多套房子不可能每一套都去看，我们得先筛选一下，找一套最合适的，对吧，退一步，也得找个三五套好的，到时候我们纠结一下选这套好呢，还是选那套好呢，所以，等等。”
张娟说：“那你直接带我们去看你说的那几套好的。”
千万不要跟心思缜密的女人玩心机，会输得很惨的。
段小明忙回答：“好不好我说了不算，我问下前辈，这可是市场检验出来的。”
一向应变能力比较快的他想到了应急办法，他当着张卫军三人的面拿起电话在公司群里找到陆菲菲资料就给她打了过去。
“陆前辈，请教个问题。”
“我知道你是段小明，神神秘秘的干什么？”
“我现在带朋友看一期的房子，打算买110-120平方的，你有什么好房源推荐吗？”
“一期哪里还有好房源——”
段小明心想幸好我没有开免提，不然得被你害死！
“——对，我朋友就在我旁边呢，你一定要把最好的推荐给我。”
陆菲菲在电话那头吐了吐舌头：“这样吧，我现在不忙，我来带你们看看？”
“这样太麻烦前辈了吧？我想给我朋友服务更周到一些！”
段小明记得宝典上面说过：“自己的客户必须掌握在自己手中，除非濒临丢单，否则不要交出去。”
陆菲菲也不是时刻都傻：“我知道了，我就给你带路，其他什么都不说，可以吧？”
“好嘞，太谢谢您了，我们等您！”
听着电话里段小明那假惺惺的语气，陆菲菲挂断电话嘀咕一句：“小屁孩！”
段小明跟张卫军他们解释了一下，说稍微三五分钟，先在小区里逛逛，看看景观。
张卫军三人同意，跟着他转悠了一圈。
只要是张卫军三人赞同的东西，段小明充分发挥了赞美的三个同心圆，一律不赞美小强自己，而是赞美他们三人的眼光和品味。
只要是他们不认可的东西，他就会拿出小强的设计师来自全世界多少多少国家，一些东西确实搞的不符合本地人口味，等等。
足足逛了七八分钟，陆菲菲才给他打电话，问他在哪。
他走开，压低声音对着电话说：“我以为你还在化妆呢，来这么久！”
陆菲菲一笑：“补了个口红，你们在哪。了？”
段小明抬头看了看：“3栋西边下面。”
“好，等我。”
陆菲菲到了之后，段小明间短做了相互介绍，就催着她带路。
“前辈，您赶紧带我们去看吧！”
陆菲菲极度配合，走在前面，踩着高跟，哒哒哒的响，带着大家往前走。
段小明忙跑她身边，轻声说：“都是些差楼层，所以，等下先别看3楼，24楼，就看其他4、14、18层，不然我怕没戏。”
陆菲菲点点头：“明白！”
一连看了四套，看第五套的时候，电梯还没有运转，只得爬楼梯，段小明跟在陆菲菲屁股后面，看着她一扭一扭的往上走，还别说，这妹子其实放在外面去不差，特别是秀气饱满的臀，扭动时候调皮可爱，只是它的主人在小强美女如云中不出彩罢了。
看完第五套，五人来到一楼，找了一处凉亭，吹了吹灰坐下。
段小明主动开口问：“怎样，刚才那五套喜欢哪一套？”
张卫军边思考边回答：“这几套户型都不错，就是——”
张娟打断了老爸的话：“就是楼层不是四楼就是十四楼，还有十八层地狱楼层，一共五套，四层就看了三套，其他楼层没有了？”
段小明故意回答：“没有了！”
说完看了一眼陆菲菲，陆菲菲不知道他为什么要隐瞒其他楼层，也不说话。
张娟说：“那既然这样，算了，我们不买了！”
语气之间似乎有点生气。
陆菲菲心想：“你个小屁孩玩战术，这下搞砸了吧，看你怎么收拾。”
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