第三十九章 宝典思维篇：互惠原理的单方面应用
几天没有好好休息的段小明在高铁上沉沉睡了一觉。
到了目的地，已是下午一点多，狗哥又是拍肩又是拍脸才把他唤醒。
下了高铁，饥肠辘辘的两个人先是找了个地方随意吃了一点，然后狗哥开着他的宝马把深沉的段小明送回家。
从深圳回到别墅的路上，两个人全程东一句西一句聊着别的，只字未提段小明老爸的事情。
狗哥深刻的知道，好话、歹话，对他人无用的都是废话。
这是卖房宝典里写的话，他非常认可。
段小明却是没有心情再提老爸的事情。
到家之后，洗了热水澡，换了衣服，他把自己扔在客厅沙发上，大脑控制不住的想着这次深圳之行发生的问题，想着想着就又睡着了。
年轻人饿得快，到了晚上七点左右，饥饿把他叫醒。
睁开双眼的他，躺在床上不想起来，于是习惯性的扯着脖子喊了一声：“老爸——”
喊完愣住不动。
他才回想起这几天发生的事。
或许刚才醒过来的那一瞬间忘记了老爸已经失忆了，就跟老爸手术完忘记了自己已经长大了一样吧？
人，可能随时都在失忆。
只不过，有的人失去的记忆少，有的人失去的记忆多。
很多时候，回忆起来，老妈陪伴自己成长的点点滴滴，很多都已经想不起来了。
他很难过，但是他又不想难过。
于是他克制着自己的情绪，然后坐了起来。
拿起手机，他准备网上点一份外卖。
可点开外卖软件之后，他愣了许久，最终还是决定自己去厨房，随便做点什么吃的都行。
到了厨房，发觉除了油盐酱醋，其他基本都没有。
这就是厨房长期不开火的窘境。
不得已，还是点了一份外卖。
等待外卖的过程之中，他静不下心来。
于是跑到二楼自己房间，拿着卖房宝典，又回到一楼客厅。
心不在焉的翻阅着宝典，脑子里仍是想着其他的东西。
这都几天没上班了，连着请了几天假，不知道明天去上班了，局面如何。
想到工作，他又思绪翻飞。
如果自己没去小强地产上班，是不是老爸就不会有事？
就像狗哥那次推荐自己看的那部老电影《蝴蝶效应》一样。
一只蝴蝶在南美洲抖动翅膀，就会引起大洋彼岸一场风暴。
那会不会是因为自己去了小强地产上班，所以造成了这一连锁反应？
所以，老爸失忆了。
万事之间皆有因果联系？
会相互——影响？
脑子里想到这里的时候，手上的动作停下。
封皮有点破损的宝典，刚好被他翻到了宝典第二篇里的一个页面。
“宝典第二篇：《影响力》互惠原理的应用。”
影响力三个字被加粗描黑了。
标题下面是娟秀的字迹。
“罗伯特·西奥迪尼《影响力》6大秘笈。”
“1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人。”
“2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报。”
“3、社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法。”
“4、言行一致原理：人们会兑现自己明确的承诺。”
“5、权威原理：人们愿意听从专家的意见。”
“6、稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。”
然后就是一些案例。
案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好，然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。
整整两张纸，四个页面密密麻麻都是笔迹。
他翻到有关互惠原理内容的第五面。
总算是看到狗哥熟悉的字迹了。
这一次狗哥的字迹，工整了许多。
“互惠原理：将欲取之，必先予之。”
“但是，客户思考问题的角度跟我们永远不一样，他们会认为，一个人无缘无故对自己好，很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’，而我们在帮助别人的时候，也会遵循一个原则：‘事出有因’，只有一个合理的理由，我们才可能帮助客户。”
“现实的情况却是，我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’，他仍旧会质疑我们的动机。”
接下来是三段话，字迹仍旧工整，但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。
然后每一行字，还用笔齐齐的划了一道线。
“那么，我们应该跳脱出固化思维，既然互惠很难做到，那么我们单方面的先给对方‘惠’，先别讲因，而是直接给‘果’，而且必须不动声色，让人觉得这个‘果’给的很正常。”
“比如对方第一次来看房，被动的等对方要求算价，和一见面自己就递上算好的价格给对方参考，并告诉他，来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考，方便等下做出选择，这跟客户看完房之后，再要求算价，你还不情不愿或者算得磨磨唧唧，效果是不一样的——这就是单方面互惠应用，工作做好了，最终，就是真正互惠。”
“提前给你价格清单不是因为你要买房，也不是因为我想着你买房，而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户，替客户考虑的‘惠’，难道客户还会质疑我们的动机吗？”
段小明有点疑惑，这三段话为什么要画叉、画横线？
说的不对么？
他还准备看下去，电话响了，一个陌生号码打进来的。
看来是外卖到了。
他按了接听键。
“喂，到了是吧？”
“什么到了？我吴小沫，你明天上班吗？”
段小明想，这么看来自己应该存一下同事们的电话了。
免得下次哪位同事打进来，自己又不知道对方是谁？
“哦哦哦，我以为是外卖，上，怎么了？”
“你上班就好办了，明天见。”
段小明心想，她这突然打一个电话过来，又不说事情，只问自己上班不上班，怕不是那么简单。
“喂，等等！你特意打电话给我，是有什么事吗？”
吴小沫呼出一口气，然后说：“就是你上次接待的那一组客户，戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了，吴玉敏抢着接待了，说是她上次A位客户，据说明天还要来，弄不好就定房了，所以，秦主管让我问问你。”
段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。
狗哥跟表姐又跑去看房了？
他们就这么迫不及待要买房？
“好的，谢谢，我知道了。”
“不客气，明天见。”
“明天见。”
这狗哥背着自己又去看房了，什么情况？
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